L’étude CONQUEST est née d’un constat, d’une frustration et d’une envie.

Le constat que les Directions marketing sont suréquipées d’études qui identifient les consommateurs de l’enseigne et leurs raisons de fréquentation.

La frustration d’être sans cesse dans des schémas de rétention auprès des mêmes cibles alors que les études prouvent aujourd’hui que le recrutement est plus ROIste que la fidélisation.

L’envie de bousculer les schémas traditionnels pour aller chercher des points de croissance auprès des non-fréquenteurs, en identifiant leurs raisons de non-visite.

CONQUEST interroge 3 000 personnes dans 11 catégories

Menée par KANTAR TNS pour le compte de BUY TBWA, CONQUEST scanne chaque année les raisons de non-visite de plus de 100 enseignes de la distribution spécialisée. Quelle image prix ont de vous ceux qui ne fréquentent pas votre enseigne ? Connaissent-ils vraiment le contenu de votre offre commerciale ? Ont-ils des aprioris sur l’expérience client que vous proposez ? Quel niveau de confiance vous leur inspirez?… CONQUEST donne des réponses aux questions que vous ne vous étiez pas encore posées, en allant interroger ceux qui ne l’ont jamais été : les non-frequenteurs.

A partir de données recueillies sur la connaissance de l’offre, l’image prix, la perception de l’expérience consommateur, l’attractivité des produits ou la confiance, nous avons ainsi déterminé pour chaque enseigne étudiée son indice de conquête. Un indice qui permet d’évaluer son potentiel de recrutement :

Et les résultats de cette première édition sont particulièrement riches d’enseignements. On y apprend par exemple l’influence du prix dans une stratégie de conquête, la sensibilité des non-fréquenteurs à la promo ou l’impact du produit dans une démarche de recrutement. L’étude fait un focus particulier sur Amazon et sur ce qui lui manquerait pour « écraser toutes les catégories ». Elle compare l’efficacité du vendeur aux outils de recommandation digital. Elle s’intéresse également à la manière dont la confiance va impacter les nouveaux schémas de la distribution. Elle mesure auprès des non-fréquenteurs la côte d’amour des enseignes et s’interrogèrent sur le pseudo déclin du mortar…

DECATHLON ENCORE ET TOUJOURS

CONQUEST, c’est donc beaucoup d’enseignements marché, autant de données sur chacune des enseignes étudiées et un indice qui mesure le potentiel de conquête de chaque distributeur. Et cette année, c’est DECATHLON qui occupe la première place, et c’est normal.